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價(jià)格!這個(gè)是買(mǎi)國產(chǎn)儀器的客戶(hù)所zui關(guān)心的問(wèn)題,一般購買(mǎi)國產(chǎn)儀器的用戶(hù),主要是因為價(jià)格原因去購買(mǎi)國產(chǎn)儀器,極少是因為導向或是自身的專(zhuān)業(yè)背景去做出采購決策的。其實(shí)用戶(hù)本身也造成了國產(chǎn)儀器商之間進(jìn)行了惡性的價(jià)格競爭,在惡性?xún)r(jià)格競爭的狀態(tài)下,你又怎么能去要求你的供應商去保證他的產(chǎn)品質(zhì)量呢? 現在的國產(chǎn)儀器,價(jià)格只有更低、沒(méi)有zui低,大家都為了生計去奔波,又有誰(shuí)可以沉下心去搞研發(fā)工作和進(jìn)行科技發(fā)展的投入呢? 而對比于進(jìn)口儀器,價(jià)格競爭也是存在的,但是國內用戶(hù)在價(jià)格方面對于進(jìn)口儀器的寬容度是遠遠大于國產(chǎn)儀器的。一方面用戶(hù)在抱怨國產(chǎn)儀器品質(zhì)的低劣,另一方面,又不斷成為打壓國產(chǎn)儀器價(jià)格的推手。
1、多練習內功:
在自己所從事的行業(yè),多了解國外同行的產(chǎn)品特性、技術(shù)特點(diǎn)、操作的合理化等詳細信息,必須知道對方的優(yōu)點(diǎn),以及自身的缺點(diǎn),“不以物喜,不以己悲”,在充分了解競爭對手的情況下,找出自己的長(cháng)處不斷發(fā)揚,找到自己的缺點(diǎn)不斷的修正,必須以十年磨一劍的心態(tài)去做產(chǎn)品,在自己產(chǎn)品的使用中,不斷詢(xún)問(wèn)用戶(hù),讓他們提出寶貴意見(jiàn)。
2、專(zhuān)注于自己的行業(yè):
專(zhuān)注于自身所處的行業(yè),不要這山看著(zhù)那山高,只有專(zhuān)業(yè)才是長(cháng)久之計,不要把自己變?yōu)橐粋€(gè)雜貨鋪,什么都能干,什么都做不精。國外儀器制造商,比如安捷倫、瓦里安、英斯特朗,人家往往都是一招吃遍天下,而不是像我們這樣,面面俱到的經(jīng)營(yíng)。
3、價(jià)格的控制
低價(jià)客戶(hù),其實(shí)就是低質(zhì)量客戶(hù),當你將每天的精力放在那些低質(zhì)量的客戶(hù)身上,你不如多關(guān)注那些有著(zhù)高品質(zhì)追求的客戶(hù),他們才是你利潤的來(lái)源,同時(shí)也是你提高產(chǎn)品質(zhì)量和性能的的伙伴。當你在不斷降價(jià)的同時(shí),也是你不斷降低質(zhì)量,以及降低自我要求的開(kāi)始。
4、競爭對手的定位
不要輕易降價(jià),也不要去和你的同行打價(jià)格戰,你的同行是激勵你進(jìn)步的動(dòng)力,不是你的敵人,打敗你的競爭對手的方式,就是制造出他不可以逾越的產(chǎn)品,試問(wèn),在中國,你見(jiàn)過(guò)幾家儀器商是因為被競爭對手的低價(jià)給打垮的呢? 當你使用價(jià)格戰術(shù)去打擊對手的時(shí)候,其實(shí)傷害的是你們雙方,當你用高性能的產(chǎn)品去攻擊你的對手的時(shí)候,那么你才可以掌握住戰斗的主動(dòng)權。市場(chǎng)上zui大的份額占有者是進(jìn)口儀器及其代理商,他們才是真正的敵人。
5、不要欺騙你的用戶(hù)
你可以選擇不說(shuō),但是不可以選擇欺騙,沒(méi)有人愿意上當受騙,包括你自己在內。
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